Myynti on koko yrityksen asia

2019-01-09 11:30:00

Myynnillä on ollut hieman negatiivinen sävy, sillä se on koettu kylmäksi tuputtamiseksi ja pakkopullaksi. Nykyaikainen myynti on asiakaslähtöistä myyjän ja asiantuntijan tiivistä yhteistyötä, jossa korostuu asiakkaan ongelma ja siihen parhaan mahdollisen ratkaisun löytäminen. 

Ostaja haluaa palvelua siellä, missä hän on

Ostajat ovat siirtyneet etsimään tietoa digilähteistä ja haluavat kuljettaa ostoprosessia entistä vahvemmin omilla ehdoillaan. Siksi myyjän on tärkeää olla tavoitettavissa siellä, missä hänen asiakkaansa ovat. Monikanavaisuus ei rajoitu kuitenkaan pelkästään digitaalisiin kanaviin. Monikanavaisuuteen lukeutuvat myös esimerkiksi f2f tapaamiset ja puhelinkeskustelut. Myyjän onkin mietittävä, miten hän on saavutettavissa ja tunnistettavissa niin online kuin offline kanavissa.

Myyjän ei pitäisi rakentaa itselleen digitaalista alter egoa vaan hänen pitäisi olla tunnistettavissa samaksi ihmiseksi kuin kasvotusten kahvikupin ääressä. Asiakkaan pitää saada samanlainen kokemus ihmisestä kanavasta riippumatta. Tämä on äärimmäisen tärkeä asia luottamuksen rakentamisen kannalta.

Yritystasolla täytyy huomioida, miten asiakaskokemus pysyy eheänä riippumatta siitä, kenen kanssa asiakas on vuorovaikutuksessa. Yrityksen fiiliksen pitää välittyä myyntiprosessin lisäksi tietysti myös varsinaiseen projektin toteutuksen aikana.

Kaikki osallistuvat myyntiin

Myynti on tänä päivänä koko yrityksen yhteistä tekemistä, jonka keskiössä asiakas on. Nykyään myynti on tiimityötä eikä yksin puurtava myyjä enää pärjää. Taitava myyjä osaa hyödyntää koko yrityksen osaamista, jonka hän sujuvasti ottaa mukaan sopiviin kohtiin asiakkaan ostoprosessia. Asiakkaan lisäksi hyödyt näkyvät myös tuotantotiimin puolella. Kun tuotanto pääsee hyvissä ajoin vaikuttamaan myytävän palvelun toteutukseen, saadaan siitä kerralla rakennettua kannattavasti toteutettava kokonaisuus. Lisäksi vältytään rikkinäiseltä puhelimelta, kun tuotantotiimi on päässyt suoraan kuulemaan asiakkaalta hänen tarpeensa.

Myynnistä puhuttaessa rajaudutaan usein suppeasti pelkkään varsinaiseen myyntiprosessiin, jonka aikana uudelle asiakkaalle vakuutetaan myyjäorganisaation paremmuus. Myyntiajattelun pitäisi ulottua myös siihen, kun myytyä projektia toteutetaan. Projekti on vasta se vaihe, jonka aikana asiakas todella vakuutetaan siitä, että asiakas on tehnyt kannattavan ostopäätöksen ja valinnut oikean kumppanin. Hyvä projekti taas johtaa siihen, että asiakas haluaa ostaa lisää sekä kertoo onnistuneesta toteutuksesta mielellään eteenpäin.
 

Jäikö kysyttävää? Kysy kirjoittajalta!

Henna Paakinaho | Liiketoimintajohtaja

p. 040 8349764

henna.paakinaho@collapick.com

 

Sinua voisi kiinnostaa myös nämä